Применение техник нлп в личных продажах




Скачать 75.93 Kb.
НазваниеПрименение техник нлп в личных продажах
Дата конвертации13.11.2012
Размер75.93 Kb.
ТипДокументы


ПРИМЕНЕНИЕ ТЕХНИК НЛП В ЛИЧНЫХ ПРОДАЖАХ


К. А. Мыльникова

студент III курса, факультет коммерции

СибУПК, г. Новосибирск, ksenya105@yandex.ru


Не секрет, что по продавцам судят и о товаре и о самой фирме. От качества работы контактной зоны – отдела продаж, зависят не только прибыли, но и позиции, имидж фирмы на рынке, а значит стабильность, и долгосрочные перспективы.

Многие исследователи говорят о том, что надо делать или предлагают заучивать  типы покупателей и шаблонные способы поведения с ними, но это не всегда действенные методы. 

Говоря о личных продажах Рокфеллер сказал: «Умение обращаться с людьми - это товар, который можно купить точно так же, как мы покупаем сахар или кофе... И я заплачу за такое умение больше, чем за что-либо другое на свете». [4]

Поведению потребителей в маркетинге уделяется достаточно внимания и уже исследованы многие аспекты этой темы, проведено много исследований, сделаны различные выводы и даны всевозможные рекомендации. В данном исследовании хотелось бы затронуть чуть более новую тему на сегодняшний день. Каждый из нас так или иначе попадал в руки продавцов, от которых без покупки просто невозможно уйти, при этом мы искренне считаем, что сделали приобретение по своему желанию, в соответствии с острой необходимостью поставить третий телевизор в гостиной. Так что же они такого делают? В чем секрет этих людей? И какое впечатление они оставляют после себя в сознание потребителей?

С увеличением конкуренции на рынке продаж, многие крупные компании стали обучать свой персонал маленьким хитростям, таким как, методы, влияющие на увеличение личных продаж, соответственно позволяющие улучшить прибыль и повысить имидж компании в целом. Но всегда ли это идет на руку фирме? Ведь не до конца, освоивший техники продавец, неумело используя их, способен не только не приобрести потенциальных клиентов, но и навсегда потерять их .

Актуальность выбранной темы неоспорима, так как итогом деятельности продавца всегда должна быть продажа товара, а в этом аспекте несомненно играет огромную роль продавец-консультант, осуществляющий личные продажи. Ведь он не только общается с покупателем, он является средством продвижения и лицом компании. Исходя из чего, он должен владеть инструментарием продаж, т.е. маленькими хитростями, о которых упомянуто выше. А мощнейшим инструментарием с середины прошлого века, является техника НЛП.

О применении техник НЛП в сфере продаж и проведено данное исследование. Целью которого является то, как влияют данные техники на поведение покупателей и как их применять не во вред компании.


В исследовании были поставлены следующие задачи:

  1. Выявить, как часто потребители обращаются за помощью к продавцам.

  2. Определить реакцию потребителей на стандартные фразы продавцов.

  3. Выявить, чувствуют ли покупатели на себе воздействие продавцов.

  4. Определить, кто больше подвержен влиянию продавцов женщины или мужчины.

  5. Определить разницу реакций на НЛП потребителей различных возрастных категорий.

  6. Выявить зависимость частоты покупок и доходов потребителей при влиянии на них НЛП.

  7. Выявить послепокупочное поведение потребителей.

  8. Выявить отношение потребителей к специальным навыкам продавцов.

Теперь несколько слов собственно об НЛП, как о нашем инструменте продаж.

Нейро - лингвистическое программирование (NLP) – это набор психотехник, вербальных и невербальных приемов, позволяющих эффективно общаться с людьми, а также манипулировать их поведением и программировать поступки ради достижения собственных целей.

Направление, получившее название “нейро - лингвистического программирования», возникло из идеи моделирования мышления (стратегий), языка (речевых паттернов) и опыта (поведения), успешных и талантливых людей, с целью последующего обучения других.

Начиная с первоначальных моделей, НЛП развивалось в двух взаимодополняющих направлениях. Во-первых, как процесс обнаружения паттернов мастерства в любой области человеческой деятельности. Во-вторых, как эффективный способ мышления и коммуникации, практикуемый выдающимися людьми. [3]

На сегодняшний день существует большое количество мифов об НЛП и люди, следующие им, могут сильно заблуждаться о реальных методах и возможностях НЛП. Вот одни из самых популярных мифов об НЛП:

  1. НЛП позволит продать все любому клиенту.

  2. НЛП научит нас манипулировать другими людьми.

  3. На рынке много людей, использующих НЛП в переговорах.

  4. Невозможно противостоять людям, владеющими НЛП (гипнозом, искусством манипуляции и др.).

  5. НЛП научит нас противостоять манипуляциям других людей.

  6. НЛП заменит все техники продаж и ведения переговоров.

Попробуем рассеять эти мифы, в действительности:

  1. НЛП — одна из метафор, описывающих эффективные коммуникации.

  2. НЛП создано на основе алгоритмизации стратегий и приемов коммуникаций успешных людей и поэтому позволяет повысить личную результативность при внедрении этих приемов и стратегий.

  3. НЛП учит индивидуальному (не шаблонному) подходу в переговорах.

  4. НЛП помогает получить в нужный момент доступ к собственным ресурсам успешности (уверенности, стрессоустойчивости, креативности, настойчивости и др.).

  5. НЛП дает возможность создать новые личностные ресурсы успешности (например, перед сложными переговорами).

  6. НЛП — обладает набором доступных и уникальных приемов и техник, повышающих результативность переговоров. [4]


Исходя из многих фактов о НЛП, в том числе и выше изложенных, было проведено маркетинговое исследование о том, как потребители реагируют на продавцов – консультантов, которые применяют к ним различные техники НЛП.

В результате исследования были получены следующие данные: одним из первых вопросов, которым мы задались – кто больше подвержен влиянию. Женщины или мужчины. На рисунках 1, 2 хорошо видно, что влиянию больше подвержены мужчины, а женщины убеждены в том, что оказывать влияние на них значительно сложнее.




Рис. 1. Влиянии НЛП на женщин Рис. 2. Влиянии НЛП на мужчин


Так же опрос показал, что большинство людей уверены в том, что не поддаются никакому воздействию продавцов. Это хорошо видно на рис. 3, где большинство респондентов отметили, что не поддаются никакому влиянию и совершают покупку тогда, когда считают нужным, так же был учтен момент их материального положения и это тоже никак не сказалось на их действиях.




Рис. 3. Частота покупок в зависимости от доходов

потребителей при влияние на них НЛП


А если начинают чувствовать то, что продавец пытается применить к ним какие-то специальные навыки продаж, то им либо просто весело и интересно наблюдать за работой продавца, либо их это просто нервирует и они не совершают никаких покупок (рис. 4).




Рис. 4. Реакция потребителей на специальные навыки


Еще один вопрос, который мы затронули, это то, как потребители относятся к специальным навыкам НЛП. На рисунке 5 видно, что почти 90% потребителей высказали положительное мнение о техниках НЛП, остальным же это просто безразлично.




Рис. 5. Отношение потребителей к специальным навыкам продаж.


Люди в нашей реальности совершают покупку тогда, когда считают нужным. И опрос это очень хорошо показывает. Но учитывая некоторые психологические факты (например, женщины в среднем подвержены внушению больше, нежели мужчины и отношение к НЛП и специальным навыкам чаще отрицательное), которые полностью противоречат данным анкеты, было решено использовать еще метод наблюдения. Данный метод был проведен для того, что бы можно было увидеть более полную и цельную картину того, как потребители реагируют на навыки НЛП. Это позволило дать более четкие и конкретные сведения о применяемых техниках НЛП. Было необходимо рассмотреть данный аспект с нескольких сторон. [2]

Нами был выбран магазин, где работает продавец-консультант, который в совершенстве владеет всеми навыками продаж и является ведущим тренингов по продажам.

Цель наблюдения: провести анализ работы первоклассного продавца-консультанта, который в совершенстве владеет навыками НЛП.

Перед наблюдением была поставлена следующая задача: выявить реакцию потребителей на продавца, который использует свое влияние незаметно для покупателей.

Наблюдение показало, что покупатели у данного продавца совершают покупку намного чаще, чем у других. Так же они часто покупают то, что не собирались покупать и при этом остаются довольны. После покупки им были заданы некоторые вопросы по поводу работы продавца, практически все единогласно сказали, что не почувствовали на себе никакого воздействия; что те вещи, которые они даже не собирались покупать, оказались им действительно необходимы; непосредственно про продавца покупатели отзывались положительно.

Из анализа анкет и применения наблюдения можно сделать заключение, что продавцов, которые умеют грамотно использовать навыки продаж очень мало, в связи с чем, увеличения продаж в ближайшее время не намечается, а так же возможны ошибки, которые смогут привести к оттоку клиентов.

Нужно учитывать все существующие возможности, большую часть времени мы сами выбираем своих клиентов. Мы хотим, чтобы покупатель чувствовал удовлетворение, а не сожаление. Осознание этого различия является одним из наиболее важных навыков. [1]

В заключении хотелось бы сказать, что делая шаг на встречу НЛП, каждый руководитель должен осознавать степень риска. Столь популярные на сегодняшний день тренинги по продажам встают ребром для многих руководителей. Если они способны обучить свой персонал качественно, то и в результате они получают увеличение прибыли и улучшение имиджа компании, а если обучение проходит не в самой лучшей форме, то это способно вызвать самую непредсказуемую реакцию у потребителей и соответственно компания может понести большие убытки. Поэтому, отправляя очередного сотрудника на семинар по продажам, стоит тщательно подходить к выбору тренинга и школы. И только в этом случае станет возможным достижение поставленных целей компании, покупатели не будут чувствовать давления и уходить из магазина довольными.


Библиографический указатель


1. Бэндлер Р. Технология убеждения. – СПб.: Прайм-ЕВРОЗНАК, 2007. – 247 с.

2. Кун Д. Основы психологии: Большая энциклопедия психологии. Все тайны поведения человека – СПб.: Прайм-ЕВРОЗНАК, 2007. – 720 с.

3. Холл М., Боденхамер Б. Полный курс НЛП: Руководство для достижения уровней; Практика НЛП и Мастера НЛП; Полная проблема прохождения курса международной сертификации. - СПб.: Прайм-ЕВРОЗНАК, 2007. – 640 с.


4. www.nlpn.ru


Добавить в свой блог или на сайт

Похожие:

Применение техник нлп в личных продажах iconДисциплины по выбору
Цель знать о возможностях применения техник нлп в психологии. Владеть практическими навыками по проведению групповых и индивидуальных...

Применение техник нлп в личных продажах iconРечевые техники в продажах программа обучения сотрудников предприятия от знакомства с речевыми техниками до их использования в продажах
Целью программы является знакомство с речевыми техниками и дальнейшее их использование в продажах

Применение техник нлп в личных продажах iconИспользование нлп для улучшения здоровья и благополучия
Магия нейро-лингвистики привлекала к себе пристальное внимание целого поколения на протяжении последних десятилетий. Стал резко расти...

Применение техник нлп в личных продажах iconСертификационный курс Practitioner in the art of nlp специалиста по Восточной версии нлп и нлп-консультанта нлп
Межрегиональное отделение нейролингвистического программирования Общероссийской Профессиональной Психотерапевтической Лиги и

Применение техник нлп в личных продажах iconБиография Шардзы Таши Гьялцена
Это учебное пособие по практикам Дзогчен написано в форме личных наставлений Шардзы Т. Г. признанного мастера Дзогчен — своим ученикам...

Применение техник нлп в личных продажах iconБиография Шардзы Таши Гьялцена
Это учебное пособие по практикам Дзогчен написано в форме личных наставлений Шардзы Т. Г. признанного мастера Дзогчен — своим ученикам...

Применение техник нлп в личных продажах iconПерспективное планирование Наркопоста по профилактике пав в моу «сош №31» на 2010-2015 год
Применение в работе с учащимися аудио-видео записей, сказкотерапии, техник игровой терапии, аутогенных тренировок, тренингов

Применение техник нлп в личных продажах iconПримерная программа дисциплины «Современный танец»
Освоение техник современного танца, импровизации и композиции, техник Release и Body awareness, а также теории и методики изучения...

Применение техник нлп в личных продажах iconАлдер Г. Нлп: Современные психотехнологии
Нлп — нейро–лингвистическое программирование — это «искусство и наука совершенствования личности»

Применение техник нлп в личных продажах iconАлдер Г. Нлп: Современные психотехнологии
Нлп — нейро–лингвистическое программирование — это «искусство и наука совершенствования личности»


Разместите кнопку на своём сайте:
lib.convdocs.org


База данных защищена авторским правом ©lib.convdocs.org 2012
обратиться к администрации
lib.convdocs.org
Главная страница