Рабочая программа по курсу «Основы коммерческой деятельности»




Скачать 189.92 Kb.
НазваниеРабочая программа по курсу «Основы коммерческой деятельности»
Дата конвертации08.04.2013
Размер189.92 Kb.
ТипРабочая программа
Ф е д е р а л ь н о е а г е н т с т в о п о о б р а з о в а н и ю


ТОМСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ


Утверждаю

Декан факультета психологии


______________ Э.В. Галажинский


«____» __________ 2009 г.


Основы коммерческой деятельности


Рабочая программа


Специальность Реклама


Статус дисциплины: ОПД.Ф.08


Томск

2009


Одобрено кафедрой социальных коммуникаций

Протокол № 66 (1) от «31» августа 2009г.

Зав. кафедрой, д. фсф. н., доцент ___________________ И.П. Кужелева-Саган


Рекомендовано методической комиссией факультета психологии

Председатель комиссии, д-р психол. н., профессор

______________ О.М. Краснорядцева

«____» ___________ 2009г.


Рабочая программа по курсу «Основы коммерческой деятельности» составлена на основе требований Государственного образовательного стандарта высшего профессионального образования по специальности «Реклама» (032401). Общий объем курса – 173 час. Из них: лекции – 72 час, семинарские занятия – 24 час, самостоятельная работа студентов - 77 час.

Курс завершается экзаменом в восьмом семестре.


Составители:

  • директор медиа-холдинга «Рекламный Дайджест» И.А.Пилевин,

  • креативный директор ООО «Курсив», кандидат фсф. н. Л.П.Эсаулова.


Рецензент: Зав. кафедрой, д. фсф. н., доцент И.П. Кужелева-Саган


I.Организационно-методический раздел


1.Цель курса:


ознакомить студентов с сущностью и формами коммерции в международной и российской практике, сформировать представление об организации коммерческой деятельности на промышленном предприятии, в сфере услуг, оптовой и розничной торговле, а также познакомить с ролью коммерции в системе маркетинга. Предмет курса включает в себя не только общие принципы построения системы коммерческой деятельности, но и конкретный механизм управления продажами в розничной и оптовой торговле.


2.Задачи учебного курса:

  • представить теоретические знания об основах коммерческой деятельности предприятий;

  • рассмотреть комплекс базовых понятий, терминов и концепций организации бизнеса в современной рыночной экономике;

  • сформировать практические навыки в сфере экономического анализа и планирования, по разработке и экспертизе бизнес-планов в различных отраслях экономики;

  • ознакомить с сущностью и практическими основами личных продаж.



3.Требования к уровню освоения курса

В результате освоения настоящего курса студенты специальности «Реклама» должны иметь базовые представления об эффективных методах развития бизнеса в условиях его глобализации и информатизации с учетом организационно-правовых особенностей деловых операций в Российской Федерации, а также практические навыки в области управления продажами.


II.Содержание курса


1.Темы и краткое содержание.


Тема 1. Коммерческая деятельность.

Понятие и сущность коммерческой деятельности. Концепция и цели коммерческой деятельности. Место коммерческой деятельности в системе маркетинга. Общие принципы организации коммерческой деятельности. Рынок товаров, услуг и идей как сфера коммерческой деятельности.


Тема 2. Коммерческая деятельность на промышленном предприятии.

Задачи коммерческой деятельности на предприятии. Структура и функции коммерческих служб. Специфика коммерческой деятельности в сфере business-to-business. Организация фирменной торговли продукцией промышленного предприятия.


Тема 3. Коммерческая деятельность в сфере услуг.

Задачи коммерческой деятельности в сфере услуг. Специфика коммерческой деятельности в сфере бизнес-услуг. Управление продажами услуг в гостиничном, рекламном, исследовательском, рекрутинговом бизнесе. Система эккаунт-менеджеров.


Тема 4. Коммерческая деятельность в оптовой торговле.

Функции оптовой торговли. Особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле. Управление оптовыми продажами товаров.


Тема 5. Коммерческая деятельность в розничной торговле.

Функции розничной торговли. Особенности коммерческой деятельности в розничной торговле. Методы розничной торговли. Организация розничной продажи товаров и обслуживание покупателей. Применение маркетинговых механизмов в розничной торговле. Retail-mix. Управление независимым розничным магазином. Сохранение конкурентоспособности магазина в условиях расширения розничных сетей. Организация и управление сетью фирменных магазинов. Организация и управление торговым центром. Формирование структуры розничных магазинов и развлекательных комплексов в торговых центрах. Создание и управление частной маркой магазина. Применение франчайзинга в розничной торговле. Особенности развития российских франчайзинговых структур. Современные формы коммерческой деятельности. Особенности коммерческой деятельности в электронной торговле.


Тема 6. Коммерческая деятельность в торгово-посреднических структурах.

Типы посредников. Управление коммерческой деятельностью в посреднических структурах. Организация биржевой торговли. Сущность и организационные формы аукционов. Организация торгов.


Тема 7. Условия коммерческих соглашений.

Понятие и формы коммерческих соглашений. Общие положения договора купли-продажи. Договор поставки товара. Договор розничной купли-продажи. Предмет договора. Условия договора.


Тема 8. Предприятие и его потенциал.

Смысл и цели деятельности предприятия. Система потенциала и процессы предприятия. Основные и оборотные средства. Износ. Трудовые ресурсы. Производительность труда. Экономический эффект и анализ эффективности деятельности предприятия. Прибыль. Рентабельность предприятия.


Тема 9. Современный бизнес и конкуренция.

Понятие бизнеса. Эволюция трактовки фигуры предпринимателя в экономике ХХ века. Ресурсы, используемые предпринимателем. Типы бизнеса. Предпринимательские риски и прибыли. Конкуренция в современной экономике. Цена, качество и новизна товара (услуги) как факторы конкуренции. Нишевая конкуренция. Активы фирмы (материальные и нематериальные) и их роль в современной конкуренции.


Тема 10. Организационно-правовые формы бизнеса.

Понятия предприятия, фирмы, компании. Основные формы организации бизнеса. Российская и зарубежная специфика спектра организационно-правовых форм бизнеса. Взаимосвязь особенностей бизнеса и его организационно-правовой формы. Сравнительный анализ организационно-правовых форм бизнеса. Взаимосвязь особенностей бизнеса и его организационно-правовой формы.


Тема 11. Механизмы и инфраструктура бизнеса.

Альтернативные источники финансирования бизнеса. Кредитное и акционерное финансирование: сравнительный анализ. Особенности финансирования современных российских компаний. Проблема оценки бизнеса. Роль инноваций в современной конкуренции. Формы инновационного бизнеса в крупных и мелких фирмах. Технопарки. Проблема коммерциализации инноваций. Типология и механизм функционирования консалтинговых фирм. Структура спроса на консалтинговые услуги в современных развитых рыночных экономиках. Рекрутинговый бизнес. Масштабы и противоречия развития рекрутинга в Российской Федерации и его региональные особенности.


Тема 12. Бизнес-планирование как процесс.

Бизнес-планирование как процесс. Место бизнес-планирования в процессе управления. Генеральное целевое, стратегическое и оперативное планирование. Инструментарий бизнес-планирования, сферы его применения в менеджменте.


Тема 13. Бизнес-план.

Бизнес-план как инструмент оптимизации использования ресурсов. Повышение эффективности использования ресурсов и анализ альтернатив. Система базовых целевых показателей. Показатели, используемые для сравнения альтернатив. Критерии принятия решений.


Тема 14. Классификация бизнес-планов.

Принципы классификации. Типологизация бизнес-планов. Общие требования к разработке бизнес-планов.


Тема 15. Бизнес-план как документ.

Цели и назначение бизнес-плана. Функции бизнес-плана. Бизнес-план и ТЭО. Внешние и внутренние адресаты бизнес-плана. Интересы различных категорий адресатов. Требования к оформлению бизнес-плана.


Тема 16. Менеджер по продажам – специфика требований к профессии в сфере "Человек - Человек".

Описание профессии по основным психологическим классификационным признакам (портрет профессии). Работа менеджера по продажам в области исследований – маркетинг и развитие возможностей продаж.


Тема 17. Методы распределения товаров. Розничная торговля.

Содержание процесса продаж. Формы и стили продаж. Модель Осуществления продажи AIDA. Факторы, влияющие на процесс продаж. Особенности продаж: традиционным способом, при самообслуживании, с открытой выкладкой, по образцам, салонная продажа (индивидуальное обслуживание).


Тема 18. Обслуживание покупателя (клиента).

Цели политики обслуживания. Управление, планирование, контроль, наблюдение за процессом обслуживания покупателей (клиентов). Типы покупателей (клиентов). Факторы, влияющие на покупательское поведение. Права покупателей и обязательства организации.


Тема 19. Практическая психология в работе менеджера по продажам.

Психология делового общения. Культура делового общения. Основные этапы проведения деловой беседы. Универсальные приемы установления контакта. Искусство задавать вопросы. Характеристика рефлексивного слушания: подача позитивного сигнала, перифраз, резюмирование. Психологические приемы воздействия: метод "Да, и …", метод "Сократа и др. Тактика аргументации. Конфликты в работе менеджера по продажам и пути их разрешения.


Тема 20. Роль и место личной продажи в выставочно-ярмарочной деятельности.

Специфика продажи на выставке. Функции участников выставочной команды. Вопросы планирования продажи на выставке. Средства и методы продажи на выставке. Оценка эффективности продаж на фирменном стенде.


III.Примерная тематика рефератов, курсовых работ


  1. Принципы организации коммерческой деятельности.

  2. Коммерческая деятельность в сфере business-to-business.

  3. Управление продажами услуг в рекламном бизнесе.

  4. Особенности развития российских франчайзинговых структур.

  5. Эволюция трактовки фигуры предпринимателя в экономике ХХ века.

  6. Проблема коммерциализации инноваций.

  7. Место бизнес-планирования в процессе управления.

  8. Специфика требований к профессии в сфере "Человек - Человек".

  9. Искусство задавать вопросы.

  10. Специфика продажи на выставке.



IV.Распределение часов курса по темам и видам работ


№№ п/п

Наименование тем

Всего часов

Аудиторные занятия (час)

Самостоятельная работа

в том числе

Лекции

Семинары

Лабораторные занятия

  1. 1.

Коммерческая деятельность.

10

4

2




4

  1. 2.

Коммерческая деятельность на промышленном предприятии.

6

2







4

  1. 3.

Коммерческая деятельность в сфере услуг.

8

4







4

  1. 4.

Коммерческая деятельность в оптовой торговле.

4

2







2

  1. 5.

Коммерческая деятельность в розничной торговле.

5

2







3

  1. 6.

Коммерческая деятельность в торгово-посреднических структурах.

6

2







4

  1. 7.

Условия коммерческих соглашений.

10

4

2




4

  1. 8.

Предприятие и его потенциал.

10

4

2




4

  1. 9.

Современный бизнес и конкуренция.

8

4







4

  1. 10.

Организационно-правовые формы бизнеса.

8

4







4



Механизмы и инфраструктура бизнеса.

10

4

2




4



Бизнес-планирование как процесс.

10

4

2




4



Бизнес-план.


10

4

2




4



Классификация бизнес-планов.

8

4







4



Бизнес-план как документ.

10

4

2




4



Менеджер по продажам – специфика требований к профессии в сфере "Человек - Человек".

10

4

2




4



Методы распределения товаров. Розничная торговля.

10

4

2




4



Обслуживание покупателя (клиента).

10

4

2




4



Практическая психология в работе менеджера по продажам.

10

4

2




4



Роль и место личной продажи в выставочно-ярмарочной деятельности.

10

4

2




4

ИТОГО

173

72

24




77



V.Форма итогового контроля

Зачет\экзамен.


Вопросы к экзамену:

  1. Понятие и сущность коммерческой деятельности.

  2. Общие принципы организации коммерческой деятельности.

  3. Задачи коммерческой деятельности на предприятии.

  4. Структура и функции коммерческих служб.

  5. Задачи коммерческой деятельности в сфере услуг.

  6. Система эккаунт-менеджеров.

  7. Управление оптовыми продажами товаров.

  8. Организация розничной продажи товаров и обслуживание покупателей.

  9. Retail-mix.

  10. Организация биржевой торговли.

  11. Понятие и формы коммерческих соглашений.

  12. Смысл и цели деятельности предприятия.

  13. Экономический эффект и анализ эффективности деятельности предприятия.

  14. Понятие бизнеса. Типы бизнеса. Предпринимательские риски и прибыли.

  15. Конкуренция в современной экономике. Цена, качество и новизна товара (услуги) как факторы конкуренции. Нишевая конкуренция.

  16. Активы фирмы (материальные и нематериальные) и их роль в современной конкуренции.

  17. Основные формы организации бизнеса.

  18. Российская и зарубежная специфика спектра организационно-правовых форм бизнеса.

  19. Особенности финансирования современных российских компаний. Проблема оценки бизнеса.

  20. Структура спроса на консалтинговые услуги в современных развитых рыночных экономиках.

  21. Рекрутинговый бизнес.

  22. Инструментарий бизнес-планирования, сферы его применения в менеджменте.

  23. Бизнес-план как инструмент оптимизации использования ресурсов. Критерии принятия решений.

  24. Принципы классификации. Типологизация бизнес-планов.

  25. Требования к оформлению бизнес-плана.

  26. Описание профессии «менеджер по продажам» по основным психологическим классификационным признакам (портрет профессии).

  27. Роль и управление продажами, менеджер по продажам.

  28. Концепция маркетинга и ориентация на потребителя, удовлетворение их запросов.

  29. Поведение покупателей и организаций. Факторы, оказывающие влияние на покупку.

  30. Направления снижения покупательского риска и учет конкурентной среды.

  31. Стратегическое партнерство между покупателями и производителями продукции.

  32. Планирование и прогнозирование продаж (вероятностные, статистические методы).

  33. Анализ клиентской базы.

  34. Стратегия продаж: учет конкурентов, доли рынка, наличия товаров-заменителей.

  35. Стратегия продаж: ценовая политика, наличие скидок, сервисное обслуживание, доставка, установка.

  36. Стратегия продаж: продвижение продукции, средства продвижения продуктов.

  37. Стратегия продаж: планирование каналов сбыта, каналы сбыта конкурентов.

  38. Мерчендайзинг в системе продаж, определение площади торгового зала.

  39. Основные требования к системе мотивации продаж.

  40. Определение потребности в товаре, критерий выбора товара.

  41. Оперативное управление продажами.

  42. Определение цели работы для каждого сотрудника отдела продаж и контроль исполнения.

  43. Определение этапов работы с клиентами: инициирование интересов, презентация и согласование условий продаж.

  44. Информационные технологии в системе продаж.

  45. Автоматизация работы менеджеров, защита клиентской базы компании.



VI.Рейтинговые задания к курсу


№ п.п.

Тема

Вес задания

0 – 4,99 балла

5 – 7,99 балла

8 – 10 баллов


1.

Коммерческая деятельность


рефераты


0,1

Коммерческая деятельность

В оптовой и розничной торговле.


Коммерческая деятельность на промышленном предприятии.


Коммерческая деятельность в сфере услуг.


2.

Современный бизнес


доклады


0,1

Эволюция трактовки фигуры предпринимателя в экономике ХХ века.

Основные формы организации бизнеса.

Формы инновационного бизнеса в крупных и мелких фирмах.

3.

Бизнес-план


тест


0,1










4.

Менеджер по продажам


контрольная работа



0,1

Работа менеджера по продажам в области исследований – маркетинг и развитие возможностей продаж.


Формы и стили продаж.

Права покупателей и обязательства организации.


5.

Психология делового общения


тест


0,1










6.

Экзамен


0,5











ИТОГО


1













VII.Учебно-методическое обеспечение курса


1.Рекомендуемая литература (основная)

  1. Аллен П.,.Вуттен Дж. Продажи. 5-е изд. - СПб.: Питер, 2004.

  2. Барышева А.В. Как продать слона. 3-е изд. - СПб.: Питер, 2005.

  3. Белбин Р.М. Команды менеджеров. М., 2009.

  4. Бланк И. Торговый менеджмент. Киев. 1997.

  5. Бизнес-план: рекомендации по составлению. Нормативная база / Под ред. А.В. Громкова. М. 2002.

  6. Васильев Г.А. Основы маркетинга.- М.: ЮНИТИ, 2005.

  7. Васильев Н.М. Франчайзинг и особенности его развития в России //Финансы. - 2006. - №2.

  8. Веллингтон П.. Стратегии кайзен для успешных продаж. - СПб.: Питер, 2004

  9. Герчикова И. Международное коммерческое дело. М. 1996.

  10. Гитомир Дж.. Принципы Паттерсона и продажи в XXI веке.- СПб.: Питер, 2005.

  11. Гитомер Дж., Земке Р. Продажи: ошибки не обязательны!- СПб.: Питер, 2004.

  12. Деревицкий А.. Школа продаж. - СПб.: Питер, 2005.

  13. Джобер Д., Ланкастер Д. Поведение и управление продажами.-М.: ЮНИТИ, 2002.

  14. Доронин А.И. Бизнес-разведка. М. 2002.

  15. Завадский М.. Мастерство продажи. - СПб.: Питер, 2004.

  16. Зигель Эрик С. Пособие Ernst & Young по составлению бизнес-плана. Пер. с англ. М. 2001.

  17. Коммерческий договор: от заключения до исполнения. М. 1995.

  18. Леви М., Вейтц Б. Основы розничной торговли. СПб. 2000.

  19. Менеджмент/ Под редакцией М.П. Переверзева - М.: Инфра-М, 2003.

  20. Митчелл Дж. Путь к сердцу клиента. - СПб.: Питер, 2005.

  21. Наволоцкая Я. Чашка кофе за миллион или искусство продаж.- СПб.: Питер, 2005.

  22. Половцева Ф. Коммерческая деятельность. М. 2001.

  23. Самсонова Е.. Если покупатель говорит "нет". Работа с возражениями. - СПб.: Питер, 2005.

  24. Синяева И.М. Коммерческая деятельность в сфере товарного обращения.- М.: ЮНИТИ, 2005.

  25. Финансовый бизнес-план: Учебн. пособие /Под ред. В.М. Попова. М. 2000.

  26. Хан Д. ПиК Планирование и контроль: концепция контроллинга. Пер. с нем. М. 1997.

  27. Харский К. Профессиональные продажи: технология и практические советы.- СПб.: Питер, 2004.

  28. Черняк В. З. Бизнес-планирование. М., 2008.

  29. Черняк В. З., Черняк А. В., Довдиенко И. В. Экономика города. М., 2010

  30. Черчилль Гилберт А. Маркетинговые исследования. СПб. 2001.



2.Рекомендуемая литература (дополнительная)

  1. Александров Е. Аппетитный вид: Как сделать, чтобы товар выглядел свежим и вкусным //Маркетолог.-2006.-№9.

  2. Балакирев С.В. Категорийный менеджмент в качестве современного подхода к управлению товарным ассортиментом //Менеджмент в России и за рубежом. - 2006. - №5.

  3. Ветроградов В.. Управление продажами. 2-е изд.- СПб.: Питер, 2004.

  4. Ворст Й., Ревентлоу П. Экономика фирмы. Пер. с датского. М. 1994.

  5. Гудмен Г.С. Семь секретов прирожденного продавца. / Пер. с англ. М. Котельниковой. М. 2000.

  6. Деревицкий А.. Коммерческая разведка. Курс агентуры для тех, кто продает и управляет продажами.- СПб.: Питер, 2005.

  7. Дибб С., Симкин Л.. Практическое руководство по сегментированию рынка.- СПб.: Питер, 2001.

  8. Менеджмент / под ред. Максимцева М.М., Комарова М.А.-М.: ЮНИТИ, 2002.

  9. Панкратов Ф., Серегина Т. Коммерческая деятельность. М. 2000.

  10. Практическое пособие по планированию и калькулированию себестоимости продукции (работ, услуг) для работников экономических, финансовых и бухгалтерских служб промышленных предприятий и фирм / Аскеров А.Б., Брынских Ю.И., Оглоблин А.А. и др. Екатеринбург. 2001.

  11. Хопкинс Т. Искусство торговать. / Пер. с англ. К. Савельевой. М. 2000.

  12. Шнапауф Р. А. Практика продаж. Справочное пособие.: Пер. с нем. М. 1998.

  13. Штемманн П., Венцель Н. Секреты удачливого продавца.: Пер. с нем. М. 1998.

  14. http://basis-fin.ru/?p=2593

  15. http://www.cfin.ru/

  16. http://www.e-xecutive.ru/

  17. http://www.nalog.ru/

  18. http://www.nobille.ru/

  19. http://www.psymedic.ru/

  20. http://www.torgi.kz/

Добавить в свой блог или на сайт

Похожие:

Рабочая программа по курсу «Основы коммерческой деятельности» iconРабочая программа дисциплины «Основы коммерческой деятельности»

Рабочая программа по курсу «Основы коммерческой деятельности» iconКонтрольные вопросы Практические задачи, решаемые при осуществлении коммерческой деятельности
Взаимосвязь дисциплины «Основы коммерческой деятельности» с другими экономическими

Рабочая программа по курсу «Основы коммерческой деятельности» iconРабочая программа по курсу «Основы безопасности жизнедеятельности»
Рабочая программа по курсу «Основы безопасности жизнедеятельности» для 8 класса составлена на основе программы «Основы безопасности...

Рабочая программа по курсу «Основы коммерческой деятельности» iconМетодические рекомендации к выполнению контрольной работы по курсу «основы коммерческой деятельности»
Министерство образования и науки украины харьковская национальная академия городского хозяйства

Рабочая программа по курсу «Основы коммерческой деятельности» icon2 Особенности реализации стратегии развития коммерческой деятельности предприятия Магазина автозапчастей Альпина 28
Теоретические основы выбора стратегии развития коммерческой деятельности предприятия на рынке товаров 5

Рабочая программа по курсу «Основы коммерческой деятельности» icon«Основы коммерческой деятельности» для студентов 3 курса специальности «Маркетинг», «Менеджмент организации»
Понятие, сущность и содержание коммерческой работы. Характер и содержание процессов, выполняемых в торговле

Рабочая программа по курсу «Основы коммерческой деятельности» iconРоссийский государственный торгово-экономический университет (ргтэу) новосибирский филиал «Информационные технологии в коммерческой деятельности» Программа
Целью изучения дисциплины является изучение информационных технологий в коммерческой деятельности Для реализации поставленной цели...

Рабочая программа по курсу «Основы коммерческой деятельности» iconРоссийский государственный торгово-экономический университет (ргтэу) новосибирский филиал «Информационные технологии в коммерческой деятельности» Программа
Целью изучения дисциплины является изучение информационных технологий в коммерческой деятельности Для реализации поставленной цели...

Рабочая программа по курсу «Основы коммерческой деятельности» iconРабочая программа дисциплины «Основы научно-методической деятельности» для государственных университетов Специальность 022300
...

Рабочая программа по курсу «Основы коммерческой деятельности» iconРабочая программа дисциплины Организация коммерческой деятельности
Рабочая программа предназначена для преподавания дисциплины вариативной части профессионального цикла ( В. Дв. 3) студентам очной...


Разместите кнопку на своём сайте:
lib.convdocs.org


База данных защищена авторским правом ©lib.convdocs.org 2012
обратиться к администрации
lib.convdocs.org
Главная страница