Тренинги «деловые переговоры»




Скачать 38.65 Kb.
НазваниеТренинги «деловые переговоры»
Дата конвертации08.01.2013
Размер38.65 Kb.
ТипПрограмма
ТРЕНИНГИ «ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ»


Тренер: Дудина Ирина Анатольевна, к.э.н., доцент,

12-летний опыт ведения деловых переговоров


ИНТЕРАКТИВНЫЕ МЕТОДЫ ПРОВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГА: «МОЗГОВОЙ ШТУРМ», РОЛЕВАЯ ИГРА, РАБОТА С КЕЙСАМИ И ВИДЕОСЮЖЕТАМИ.


КОМПЕТЕНЦИИ, ПРИОБРЕТАЕМЫЕ СЛУШАТЕЛЯМИ В РЕЗУЛЬТАТЕ АКТИВНОЙ РАБОТЫ ВО ВРЕМЯ ТРЕНИНГА:

  • определение цели переговоров и отделение их от результата;

  • планирование переговорного процесса, выбор стиля, стратегии и тактик;

  • проведение целенаправленной подготовки к переговорам;

  • распознавание особенностей и ролей переговорщиков;

  • управление своим поведением во время торга и влияние на поведение другой стороны, использование личностных резервов, переговорных техник и приемов для достижения поставленных целей;

  • понимание механизмов принятия решений;

  • результативное использование коммуникативных инструментов переговоров;

  • противостояние манипулятивному воздействию в коммерческих переговорах.


ПРОГРАММА ДВУХДНЕВНОГО ТРЕНИНГА «ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ» Модуль 1. «УПРАВЛЕНИЕ ПЕРЕГОВОРНЫМ ПРОЦЕССОМ» (12 часов)


I. Переговорный процесс и его составляющие (2 часа). Виды, стадии и бюджет переговоров. Подходы к ведению переговоров: «выиграть–выиграть» и «сначала скажите “нет"»; ситуационный и институциональный. Планирование переговорного процесса. Стратегии ведения переговоров: стратегия открытого сотрудничества (СОС), стратегия активного сопротивления (САС), и аналитическая стратегия (АС). Анализ кейсов.


II. Решение проблем на переговорах (2 часа). Позиции и интересы. Цели и результаты. Самая слабая позиция на переговорах. Эффект Коломбо. Психологические и коммуникативные трудности в решении проблем на переговорах. Выработка альтернативы. Тактики ведения переговоров. Движущие силы переговоров: вопросы. Анализ кейсов.


II. Принятие решений на переговорах (2 часа). Психология принятия решений. Теории принятия решений. Освобождение сознания и концентрация на поведении и действиях. Понятие «результат переговоров». Решение кейсов.


IV. Презентации на переговорах (2 часа)

Подготовка и целевая направленность презентации. Структура, содержание и стиль презентации. Типы взаимодействия с аудиторией. Коммуникационные модели, вербальный и невербальный компоненты. Понятие "эффективной презентации". Язык жестов. Особенности межкультурного взаимодействия во время презентации.


V. Психология манипулирования и обмана на коммерческих переговорах (2 часа). Психологические механизмы манипулятивного воздействия на переговорах. Техники манипуляций и способы противостояния им. Личностно-психологические манипуляции. Манипуляции, связанные с особенностями человеческого восприятия. Манипуляции, направленные на разрушение понятия адресата о «социальной справедливости». Логико-психологические манипуляции. Нейролингвистическое программирование (НЛП). Манипуляции в предпринимательской деятельности.


VI. Просмотр учебного видеофильма «Эффективные переговоры» (2 часа). Выполнение заданий c применением метода «мозгового штурма». Модели эффективных переговоров. Ролевая игра.


ПРОГРАММА ДВУХДНЕВНОГО ТРЕНИНГА «ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ» Модуль 2. «ТЕХНИКИ ПРОДАЖ» (12 часов)


Дудина Ирина Анатольевна, к.э.н., доцент,

12-летний опыт ведения деловых переговоров


  1. Шансы, цели и стратегии в переговорах по продажам (4 часа). Предпосылки для успешного контакта с покупателями. Заполнение контрольной таблицы подготовки к переговорам с клиентом. Планирование встречи с клиентом: определение приоритетов и диагностика деталей. Договоренности о встрече по телефону: особенности холодных звонков. Определение лица, принимающего решение и завоевание союзников. Ухищрения. Техники согласования сроков. Ролевая игра «Подготовка к переговорам с клиентом». Заполнение контрольной таблицы «Последовательность телефонного разговора с клиентом». Метод «АНГСТ». Анализ и решение переговорных кейсов.




  1. Фазы переговоров с клиентом (2 часа). Начальная, информационная, аргументация и презентация, целевая. Решающее впечатление: визуальный якорь. Важность изучения организационной культуры клиента. Систематическое выяснение потребностей. Горючее переговоров: типы вопросов, их преимущества и недостатки. Как задавать вопросы. Как отвечать на вопросы. Правильные и неправильные формулировки утверждений. Эффективная аргументация: самые важные правила. Обсуждение и предупреждение возражений клиента. Методы «плюс-минус», «да, но…», «правильно, только…», переформулирование, «польза и идеи». Заполнение контрольной таблицы «Мои сильные стороны в аргументации». Анализ и решение переговорных кейсов.




  1. Презентация продукта (2 часа). Система заявлений в презентации. Четыре фазы представления продукта. Участие клиента в презентации. Презентационный портфель и документация. Образцы продукции: сравнения и эффекты. Заполнение контрольной таблицы «Презентация-тест». Подготовка и проведение мини-презентаций.




  1. Торг и завершение переговоров (4 часа). Определение готовности клиента к заключению договора. Шесть «киллеров» подписания договора. Обсуждение цены. Мотивы клиента по снижению цены. Как сообщать о своей цене и как реагировать на «слишком дорого». Тактика повышения цены. Правильное обоснование скидок. Продажа аналогичных товаров. Общение со всезнайками. Освобождение сознания от предубеждений. Определить, кто принимает решение. Помощь в принятии решений. Как правильно общаться с недовольными клиентами: рекламации, задержка поставки, отказ. Заполнение контрольной таблицы «Подведение итогов: анализ действий». Потеря заказа. Заполнение контрольной таблицы «Причины потери заказа».

Добавить в свой блог или на сайт

Похожие:

Тренинги «деловые переговоры» iconЦентр оценки персонала
Пугачева В. П. Тесты, деловые игры, тренинги в управлении персоналом. Москва, 2000

Тренинги «деловые переговоры» iconУчебно-методический комплекс дисциплины «деловые переговоры и письмо на иностранном языке»
Федеральное государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования

Тренинги «деловые переговоры» iconПрограмма выставки "ярмарка недвижимости. Ипотека. Кредиты. Страхование"
Работа участников на экспозиционных стендах. Деловые встречи, переговоры, консультации. Посещение выставки специалистами и населением...

Тренинги «деловые переговоры» iconПравительство Российской Федерации Государственное образовательное бюджетное учреждение высшего профессионального образования
Дисциплина Деловые переговоры для студентов 3 курса дневного отделения, направление менеджмент 080500. 62 подготовка бакалавров

Тренинги «деловые переговоры» iconПрямые и косвенные средства речевого воздействия
Активное развитие предпринимательства потребовало от бизнесменов умения вести деловые переговоры, находить новых партнеров по бизнесу...

Тренинги «деловые переговоры» iconКонтрольная работа по курсу «Психология делового общения» на тему: Психологические особенности ведения переговоров
Переговоры – это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. На протяжении всей нашей жизни мы ведем переговоры,...

Тренинги «деловые переговоры» iconМбоу «Рождественская средняя общеобразовательная школа»
Около 40 приемов работы с учащимися, нга уроке (игры-тренинги, игры в случайность, деловые игры – точка зрения, нил, пресс-конференции...

Тренинги «деловые переговоры» iconВ. Ф. Стародубцев деловые культуры
Стар 77 Деловые культуры в международном бизнесе: Учебно-методическое пособие для студентов факультета лингвистики. — М.: Импэ им....

Тренинги «деловые переговоры» iconДеловые предложения венгерских фирм за октябрь 2009 года
Компания в интересах реализации продуктов питания (консервов, виноматериалов, вин, мясных изделий, овощей и фруктов) установит деловые...

Тренинги «деловые переговоры» iconПрограмма учебной дисциплины «Деловые коммуникации»
В дисциплине Деловые коммуникации рассматривается два аспекта, имеющих одинаковое значение для успеха: личностная компетентность...


Разместите кнопку на своём сайте:
lib.convdocs.org


База данных защищена авторским правом ©lib.convdocs.org 2012
обратиться к администрации
lib.convdocs.org
Главная страница